製品を市場に投入し販売していくにあたっては、自社を取り巻く環境を分析した上でマーケティング・営業活動を行っていく必要があります。そこでよく活用されるフレームワークが「3C分析」です。
耳にしたことはあるものの、具体的に何のことなのか、どういった場面で生かせばよいのかわからない方も多いのではないでしょうか。
本稿では、マーケティング環境分析の手法の一つ「3C分析」の概要と実際のやり方、コツについて解説します。

3C分析とは

そもそも、3C分析とはどのような手法なのでしょうか。まずは概要と目的、3C分析を行うメリットからお話しします。

3C分析の概要

3C分析とは、マーケティングにおける環境を分析するためのフレームワーク（※）です。主に、業界内外の環境分析を行います。

※フレームワーク：「枠組み」「構造」などの意味合いを持つ英単語で、問題の解決に向け、思考や概念を整理し体系化するための手法のこと。

「3C」とはCustomer（市場・顧客）、Competitor（競合）、Company（自社）の3つの頭文字を取ったもので、それぞれ以下のような意味で捉えます。

• ・Customer（市場・顧客）：自社が売り出そうとしている商品やサービスがどのような市場に置かれ、どのような顧客にニーズがあるか
• ・Competitor（競合）：売り出そうとしている商品やサービスに対し、どのような競合商品、競合他社があるか
• ・Company（自社）：自社の資本力や投資能力、保有リソース、強みなどをどう生かせるか

3C分析では、これから売り出そうとする商品やサービスを取り巻く環境を「市場・顧客」「競合他社・競合商品」といった外的環境だけでなく、自社の資本力やリソース、強みなどの内的環境も合わせて分析していきます。

3C分析を行う目的

3C 分析は、商品やサービスのマーケティングにおいて客観的な情報を集め、事業成功の要因を把握し、戦略を立てるのに役立ちます。いずれの情報も独立して使うのではなく、相互に組み合わせてそれぞれの関係性を考えていくところまでが重要です。

つまり、「マーケティング環境における3本柱の視点」から「3つの視点が関与し合う相互関係」までをカバーするのが３C分析の特徴と言えます。

環境分析のフレームワークでは他にも「PEST分析（マクロな外的要因を把握する）」や「SWOT分析（具体的な戦略目標や計画を立てるための状況を分析する）」などがありますが、中でも3C分析は基本であり、情報収集が中心の分析手法です。

3C分析のメリット

3C分析を行うことで、市場・顧客の現状、競合他社や商品の情報、自社の現状やリソースといった基本情報を正確に把握できます。加えて、3C分析を続けていけば、日々変わっていく市場や顧客ニーズを継続的に把握することも可能です。

つまり、3C分析をしっかり行えば、事業をどの方向にどうやって進めて行けばいいか、その方向性が見えてくるでしょう。

この性質から、3C分析は各種ビジネスシーンで活用しやすいメリットがあります。経営戦略を策定・立案する際にはもちろん、事業部や製品単位で戦略を立てる際にも、新分野への参入や市場からの撤退を検討する際にも使えるでしょう。

3C分析を行った上で事業を進めれば、効率的な施策や手法にリソースを集中でき、より市場・顧客に選ばれやすい商品やサービスを提供できます。

3C分析のやり方

次に、3C分析を実際に行う方法について、それぞれで意識すべきポイントも含めて紹介します。

Customer：市場／顧客の分析

3C分析における「Customer」とは、顧客一人ひとりやターゲット層だけを指すものではありません。商品やサービスが置かれる市場そのものも含みます。
では、顧客や市場を分析する際に目をつけるべきポイントを確認しましょう。

▽顧客で着目すべきポイント

• ・求めていることや価値観
• ・どのような消費（購買）行動をしているか
• ・消費人口がどのくらいいるか
• ・購入に至るまでのプロセス

▽市場で着目すべきポイント

• ・どのくらいの規模か
• ・成長性はあるか
• ・変化の度合い

特に、近年では顧客が商品やサービスを購入・契約に至るまでのプロセス「カスタマージャーニー」が重視されています。デジタル化などの影響によって購買手順・手法が多様化した結果、顧客が商品やサービスに関する情報を得てから実際に購買に至るまでのプロセスは非常に細分化・複雑化しています。

そのため、顧客の購買データやアンケート調査などは非常に価値の高い情報です。定量（数値データ）・定性（質的データ）の両面からデータを抽出する必要があります。また、定性データは日々顧客と接する販売員・カスタマーセンターなどのスタッフにヒアリングするのも良いでしょう。
BtoB企業の場合、BtoC企業よりもアンケートや購買データを集めにくいため、顧客と直接コンタクトする営業スタッフやカスタマーサクセスなどへのヒアリングは特に重要です。

市場を調査するときは、以下のようにマクロ分析とミクロ分析の両方を行いましょう。

マクロ分析：外的要因に絞ったPEST分析がおすすめ。景気の動き・人口動態などのファンダメンタルズ、規制緩和や業界を取り巻く法改正など社会情勢の変化といった、外的なビジネス環境の変化を包括的に分析できます。

ミクロ分析：業界の市場規模や、今後の展望や構造・再編成、新製品のトレンドなど、詳細な状態と変化を分析するものです。

Competitor：競合の分析

競合について分析するときは、「競合企業の分析」と、「業界内での位置づけ・特徴」に分けて考えます。

▽競合企業における着目点

• ・商品やサービスの特徴
• ・企業自身の特徴・開発力・PR力
• ・販路・顧客数
• ・売上単価・顧客単価
• ・顧客サービス・サポート内容
• ・収益・生産性
• ・今後の動向

▽業界内での位置づけ・特徴

• ・商品やサービスのシェア
• ・どのような戦略を立てているか
• ・業界における立ち位置・役割
• ・業界に与える影響力

競合分析では、ミクロ視点だけに偏らないことを意識しましょう。競合他社や商品・サービスとなるとそもそも詳しく知っているため、どうしてもミクロ視点に偏りがちですが、マクロな視点も重要です。

特に、3C分析の大きな特徴として、「3つの視点が関与し合う相互関係」までをカバーする、というものがあります。つまり、競合分析でも競合他社や商品・サービスだけを分析すれば良いのではなく、業界内でのシェアや影響力も含めた「相互関係」の視点が必要なのです。

Company：自社の分析

3C分析では、「自社（Company）」についてもしっかり分析し、把握することが重要です。自社のことはよく知っていると思いがちですが、以下のような視点からより客観的な情報を集めましょう。

• ・商材の特徴
• ・既存の事業や製品の現状（売上・シェア・ラインナップ・戦略など）
• ・今後の方針・サービスの方向性
• ・企業理念・将来的なビジョン
• ・資産・資本力
• ・人員配置・体制・PR力

競合分析との関係性を把握するためには、同じ項目を必ず見ていくようにすると良いでしょう。また、自社分析のためのフレームワークとしては「VRIO分析」というものがあります。自社を以下の4つの観点から分析し、市場での優位性をチェックするものです。

経済価値（Value）
自社の保有リソース(金銭面だけでなく経営にかかわる全資源)が顧客・市場・社会に経済的な価値を与えているか。また、脅威やチャンスへの適応力があるか。

希少性（Rarity）
自社ならではの独自性があるかどうか

模倣困難性（Imitability）
独自性が他社などに真似されにくいかどうか

組織（Organization）
上記3点を保持するために、自社の体制、業務フローやマネジメントがうまく活用されているか

3C分析のコツ

最後に、3C分析を効率的に行い、事業の成功に結びつけるコツについてお伝えします。

分析対象は適切に絞る

3C分析を行う上でまず重要なのは、分析対象を適切に絞ることです。当然、狭いほうがやりやすいですが、絞りすぎても適切な分析が行えません。分析対象となるのは主に個別の事業形態・商品・サービスなどですが、顧客や競合他社については広げすぎないよう注意しましょう。

自分の足で調査する

3C分析では、インターネットの情報収集で満足しないことも重要です。インターネット上で情報を集めることが悪いわけではありませんが、それだけで終わってしまうと机上の空論になりがちであるためです。

戦略を検討していくうち、やがて判断するための情報が足りなくなるでしょう。このとき、自分の足で集めることが必要になります。特に、顧客情報は自分の足で動き、顧客の生の声に触れることが何よりも大切です。こうした努力が戦略のリアリティの差、ひいては戦略の成否に直結するでしょう。

必要に応じて4C・5C・6C分析を

3C分析は基本ですが、実務では「5C分析」を使うケースも増えてきました。ただし、あと2つのCには諸説があります。

3Cの提唱者である大前氏が掲げる5Cでは、残る2つのCは「カレンシー（Currency）」と「カントリー（Country）」です。「Currency＝通貨」、すなわち為替からの影響をどのように避けるかということが１点。製造拠点や市場としての「Country＝外国」の政情などの影響をどのように避けるか、ということがもう１点です。

他にも、残る2Cは提唱者によってさまざまな解釈があります。

• ・「中間顧客（Customer）」と「環境社会（Community）」
• ・「Controller（管理者）」と「協力者（Collaborator）」（※特にプラットフォームビジネスで唱えられる）
• ・「Customer’s Customer（顧客の顧客）」と「Customer’s Competitor（顧客の競合）」（※BtoB企業における顧客満足度分析などに有効）

このように、残る2Cについては分析の目的や使われる場面によって柔軟に合わせていくと良いでしょう。

SWOT分析で評価する

さらに、3C分析で集めた客観的な情報を、SWOT分析で具体的な戦略に落とし込むと効果的なマーケティング戦略が立てられるでしょう。

3C分析では、マーケティングにおける業界内外の情報を、客観的な事実に基づく情報として集めます。こうして収集したマーケティング環境における事実・客観の情報をもとに、SWOT分析で「解釈」をする工程が必要なのです。このとき、事実情報が間違っていると解釈も間違ってしまうため、3C分析で事実情報を集める際には十分に注意しましょう。

まとめ

3C分析は、マーケティングにおける環境を分析するためのフレームワークです。単なる独立した事実確認にとどまらず、それぞれの環境の関係性まで把握するのがポイント。3C分析では情報の正確性、適切さが重要です。必要に応じて5C分析やSWOT分析との組み合わせを使い、上手に営業活動に利用しましょう。